Pomysł na biznes - jak go dobrze sprzedać?

Czym jest pitch? Ta pochodząca z języka angielskiego nazwa, oznacza krótką, słowną prezentację pomysłu, która może być wzbogacona kilku slajdową prezentacją. Chodzi o to, by szybko i w kilku słowach opowiedzieć o swoim pomyśle tak, by przekonać do niego słuchaczy.

Choć pitch kojarzy się przede wszystkim z kulturą startupów (oznacza prezentację, która przekona inwestorów do tego, by wsparli projekt finansowo), to wykorzystuje się go na wielu poziomach biznesowych. Tak naprawdę każda rozmowa sprzedażowa czy transakcyjna powinna opierać się na tym, by móc szybko i klarownie wyjaśnić korzyści, jakie daje dany produkt czy usługa i dostarczyć wszystkich niezbędnych informacji potrzebnych do podjęcia decyzji. Pitch po polsku, to tak naprawdę po prostu przedstawienie oferty.

Pitchowanie wewnątrz organizacji

Przygotowując się do prezentacji swojego pomysłu czy planu wewnątrz organizacji, warto sięgnąć do reguł związanych z pitchowaniem pomysłu biznesowego inwestorom. W końcu zarząd też można uznać za takich inwestorów. Alokują środki firmowe, by uzyskać późniejszy zwrot z inwestycji.

Poza pitchowaniem pomysłu do zarządu (który jest jak inwestor), wewnątrz organizacji pitchuje się też pomysły pracownikom (którzy są jak klienci), a niekiedy innym współpracownikom własnego działu (od których oczekujemy wsparcia w realizacji pomysłu).

Efektem udanego pitchu w organizacji powinno być:

·         przekazanie środków (finansowych, osobowych, materiałowych) przez zarząd na realizację przedsięwzięcia,

·         ustalenie określonego czasu na przygotowanie i testowanie pomysłu, co powinno skończyć się tzw. proof of concept, czyli udowodnieniem tego, że założenia były dobre i pomysł działa (lub nie działa i należy zrobić pivot, czyli zmianę),

·         zdobycie klientów wewnętrznych, czyli pracowników, którzy są zainteresowani pomysłem (np. jeśli był nim nowy benefit, to  zdobyciem osób, które z niego korzystają).

Kolejnym krokiem, idąc nadal startupową analogią, może być „druga runda finansowania”, czyli powrót do zarządu, raport i uzyskanie kolejnych środków na kontynuowanie pomysłu lub jego rozwój.

Z Hollywood do biur, czyli elevator pitch

Szczególną formą pitchu jest tzw. elewator pitch, czyli jego bardzo krótka wersja. Nazwa wzięła się z praktyki przedstawiania pomysłów w czasie wspólnej jazdy windą. Tak scenarzyści „zarażali” swoimi pomysłami reżyserów w Hollywood. Trzeba było się spieszyć, bo nawet w drapaczach chmur Los Angeles winda jedzie zaledwie kilkadziesiąt sekund. 

Dziś metoda ta bardzo często stosowana jest w biznesie – przedstawiamy pomysły przełożonym w różnych sytuacjach: przy ekspresie do kawy, w czasie lunchu, po krótkim spotkaniu na zupełnie inny temat, czy w owej windzie. Szybka prezentacja pomysłu może pozwolić zaszczepić w umyśle naszego interlokutora ideę, którą potem będzie łatwiej rozwinąć.

Elementy elevator pitchu

Ponieważ czasu mamy mało i w czasie elewator pitchu nie mamy do dyspozycji prezentacji w power point, struktura takiego „zaszczepiania pomysłu” jest nieco inna. Opiera się jedynie na tym, co mówimy i jak mówimy. Celem jest:

Zarysowanie i uświadomienie wagi problemu

Często w przypadku przedstawiania pomysłu przełożonym chodzi o to, by mu przypomnieć o problemie do rozwiązania (jeśli jest jego świadomy), bądź mu o nim powiedzieć. W pierwszym przypadku wystarczy odwołać się do wiedzy rozmówcy, np. pamiętasz, że na ostatnim zebraniu mówiłem, że retencja pracowników w naszej firmie spadła dramatycznie i jest poniżej średniej dla naszej branży? W drugim należy mu szybko problem zarysować: Ludzie za szybko uciekają z naszej firmy. Średnia rotacja pracowników w naszej branży to 22 proc. a my mamy aż 27 proc.. To nas kosztuje rocznie 150 tys. złotych.

Przedstawienie proponowanego pomysłu na rozwiązanie

W aspekcie biznesowym, wewnątrz organizacji, szybkie zarysowanie sposobu poradzenia sobie z problemem z reguły wystarczy do tego, by móc umówić się na spotkanie z osobą decyzyjną, i w szerszy sposób przedstawić jej możliwe rozwiązania za pomocą dobrze przygotowanego pitchu. Czyli kontynuujemy przemowę w windzie: Mam na to sposób - zmienimy politykę benefitów. To powinno - wg. badań zatrzymać rotację o około 3-4 proc.. Po przeliczeniu wskaźników to rozwiązanie tańsze i bardziej efektywne ,niż utrzymanie obecnej rotacji - kiedy mogę przyjść, żeby przedstawić dane? 

Podstawowe zasady pitchowania w biznesie

Inspiracją do przygotowania pitchu biznesowego są nieco zmodyfikowane reguły pitchowania inwestorskiego.

W odróżnieniu od zwykłej prezentacji, pitchowania w biznesie nie zaczyna się od opisu pomysłu (produktu). Punktem wyjścia jest problem, który wymaga rozwiązania (lub będzie go wymagał w przyszłości). Musi on być dla zarządu realny, czyli przekładać się na efekty finansowe firmy, bo to jest dla każdego zarządu kwestia najważniejsza. Problem może oznaczać realną stratę (np. koszty rotacji, które wynoszą X zł rocznie) lub wizję utraconych zysków (np. brak możliwości pozyskania najlepszych pracowników wynikający ze słabej oferty w porównaniu do konkurencji, co sprawia, że konkurencyjne firmy zdobywają przewagę biznesową).

Uwiarygodnieniem problemu są twarde dane. Najlepiej takie, które wynikają z badań i analiz. W przypadku pitchowania wewnątrz firmy sięga się po dane firmowe – np. chcąc przekonać zarząd do nowego benefitu wykorzystać można dane na temat aktualnych kosztów oferty benefitowej, danych z audytu benefitów, analiz rynku pracy, współczynników satysfakcji pracowników itd.

Kolejnym krokiem jest przygotowanie rozwiązania, czyli krótki i zwięzły opis okazji biznesowej, czyli po prostu pomysłu na rozwiązanie problemu. Zasadą w pitchowaniu jest to, by był on przedstawiony jak najprościej.

Prezentacja musi też zawierać opis grupy docelowej, czyli tego, kto będzie beneficjentem tego pomysłu. To ważne, by dobrze ją określić, bo nie zawsze jest to oczywiste. Na przykład, kiedy wprowadzamy taki benefit jak SmartLunch, możemy wyróżnić przynajmniej trzy grupy docelowe:

·         pracownicy, którzy będą jeść posiłki,

·         księgowość, która będzie mogła rozliczać benefity w prostszy sposób, co oszczędzi im czas (zwłaszcza jeśli firma korzystała dotąd z innego systemu),

·         dział HR, dla którego taki benefit ma również wymiar Employer Brandingowy.

Na koniec uwzględnia się monetyzację i model biznesowy. W przypadku pitchu biznesowego jest to konkretne przewidywanie korzyści i obliczenie tego, jak inwestycja może się zwrócić w perspektywie czasowej.

Finałem pitchu jest sformułowanie oczekiwań względem inwestorów, czyli tego, co chce się od nich uzyskać (kwota) oraz jakie są kroki milowe inwestycji. Kwota musi mieć umocowanie w realiach (dlaczego tyle, z czego wynika taka potrzeba, na co będą wydane środki). Zarząd musi wiedzieć, jak zostaną zainwestowane. Kroki milowe pozwalają zarządowi zrozumieć horyzont czasowy inwestycji.

W pitchu inwestorskim uwzględnia się również opis zespołu (dla inwestorów jednym z najważniejszych wytycznych jest to, czy ludzie zaangażowani w projekt, będą w stanie go zrealizować), oraz opis konkurencji i elementy przewagi konkurencyjnej.

W pitchu biznesowym takie elementy nie są konieczne, ale warto je przemyśleć.  Opis konkurencji może być konieczny, jeśli np. przygotowujemy się do rozwiązania problemu związanego z przewidywalnym zwiększeniem rotacji pracowników.  Opis zespołu przyda się też wtedy, kiedy na pokładzie jest osoba, która doskonale zna się na tym, czego dotyczy pomysł.

Pitch powinien być możliwie krótki. Warto też przygotować  pitch deck, czyli prezentację, którą można potem pozostawić zarządowi.